Parcours commercial : La Prospection - la négociation et le closing
Avec des exercices pratiques liés à l’événementiel
Taux de satisfaction :
9,8/10
(1 avis)
Formation créée le 16/09/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La conquête de nouveaux comptes est vitale pour limiter le risque financier, remplacer les clients les moins fidèles et développer son business. Comment définir votre stratégie de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer votre portefeuille client ? De quelles manières identifier des prospects intéressants, mener une action commerciale ciblée et adapter ses négociations commerciales en fonction de la typologie de ses clients ? A l’issue de la formation, le stagiaire aura une réponse concrète et personnalisée pour chacune de ces questions.
Objectifs de la formation
- Rencontrer des prospects potentiels et les transformer en clients assidus
- Augmenter ses potentialités personnelles en techniques de vente
- Développer son pouvoir de persuasion
- Améliorer son argumentaire produit et prix : défendre son prix
- Trouver des accords gagnant – gagnant
- Conclure la vente (Closing des Deals)
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Force de vente, technico-commerciaux, assistants commerciaux, attachés commerciaux, techniciens et cadres commerciaux.
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Définition de la prospection et méthodologie :
- Les critères de la prospection et la préparation en amont, ciblage et prospection : les moyens et les outils, les différentes méthodes de prospection.
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La structure de l’entretien :
- Préparation de l’entretien
- Présentation et motif de l’appel
- Qualifier le bon interlocuteur,
- La découverte et les questions
- Les signaux d’écoute et la reformulation
- Argumenter vers la solution
- Conclure
- Conforter et prendre congé.
-
Identifier les attentes du client :
- Identifier les besoins et les motivations, Le SONCAS
- Le questionnement, l’écoute active, argumenter vers la solution et proposer.
-
L’argumentaire : prospecter et prendre un rendez-vous :
- Rédaction d’un argumentaire performant
- Le catalogue des questions/réponses et des objections
- Le passage du barrage secrétaire
- Les premières secondes de l’entretien
- La prise de rendez-vous
- Créer un rythme de prospection.
-
Prospection téléphonique et prise de rendez-vous :
- Le téléphone et l’image de marque
- Les composantes de la voix et le choix des mots, convivialité et directivité.
-
L’entretien en face à face :
- L’état d’esprit client : la vente en face-à-face, la présentation, créer un climat favorable, la psychologie de la vente, ouvrir un dialogue constructif.
-
Conduire un entretien professionnel percutant
- Explorer d'autres champs que celui des techniques de questionnement habituelles
- Apprendre à lire entre les mots et décryptez les réponses pour identifier les besoins « au-delà des besoins »
- Prendre de la distance, gérer la phase de diagnostic et explorer tous les champs
- Gagner en aisance et oser avoir les réponses à toutes ses interrogations
- Les différentes phases de la vente : technique de l’entonnoir.
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Le traitement des objections :
- L’acceptation et le traitement des objections.
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Vendre et négocier son prix
- Savoir présenter avantageusement son prix et être à même de l'expliquer
- Connaître ses seuils de négociation : "jusqu'où puis je aller ?"
- Respecter sa crédibilité en termes de prix et respecter sa marge.
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Clore la vente
- Les différentes techniques de closing : Garder la main en toutes circonstances, Les trucs et astuces pour rester dans le "paysage" client.
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Activité à distance en e-learning :
- Préparer sa prospection commerciale
- Décrocher un rendez-vous
- Mener un rendez-vous
- Conclure la vente
- Décrypter les attitudes des clients.
Équipe pédagogique
Cette formation est assurée par une consultante en Management commercial spécialisée dans l'événementiel.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d'auto-évaluation de la formation
- Attestation individuelle de formation
- Modalités pédagogique et d’assistance des activités à distance : Suivi pédagogique : Dans la convention de formation entre BM Formation et l’apprenant, les périodes d’activité à distance, de présentiel, de tests intermédiaires sont précisés. En général, le formateur et l’apprenant se rencontrent chaque semaine dans l’entreprise de l’apprenant. Le suivi pédagogique est assuré par le formateur en présentiel. A l’aide de la plateforme administrateur XOS, le formateur accède aux différents modules et sous modules que l’apprenant a abordé et aux résultats des quiz auxquels l’apprenant répond.
- Activité à distance : La plateforme XOS permet l’impression de toutes les informations propres au suivi de l’apprenant (dates de réalisation des modules, temps passé par module, résultats des évaluation intermédiaires, modules restant à faire, …). Ce document est imprimé et est validé par l’apprenant et le formateur. Le formateur et l’apprenant font un point à chaque formation en présentiel (ou en distanciel) sur les difficultés rencontrées par l’apprenant.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Exposés théoriques
- Étude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- Répartition théorie/pratique : 30% - 70%
- Matériel : Mise à disposition d'ordinateur, vidéo-projecteur, paperboard
- Les activités à distance sont composées de plusieurs modules. Chaque module comporte en moyenne une dizaine de sessions de 15mn
- Suivi technique et assistance : L’assistance technique est assurée par mail mbettan@bmformation.fr avec une réponse au plus tard dans les 24 heures.
Qualité et satisfaction
En cours d'évaluation
Taux de satisfaction des apprenants
9,8/10
(1 avis)
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Acquisition des objectifs - Auto-évaluation en fin de formation - QCM
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une Attestation individuelle de formation
Détails sur la certification
- Pour aller plus loin, vous pouvez suivre la formation "Détecter et gérer les conflits".
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
BM Formation est entouré d'un réseau de partenaires, experts du handicap, contactez-nous pour personnaliser votre parcours de formation.
La plupart des formations peuvent être dispensées à distance.
Les locaux de BM Formation sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.