Parcours commercial : La Prospection - la négociation et le closing - 49h

• Rencontrer des prospects potentiels et les transformer en clients assidus
• Augmenter ses potentialités personnelles en techniques de vente
• Développer son pouvoir de persuasion
• Améliorer son argumentaire produit et prix : défendre son prix
• Trouver des accords gagnant – gagnant
• Conclure la vente (Closing des Deals)
• Complément sur l'analyse comportementale

Jour 1 : Définition de la prospection et méthodologie :

• Les critères de la prospection et la préparation en amont, ciblage et prospection : les moyens et les outils, les différentes méthodes de prospection.
• Exercice : échange d'expériences entre les participants

La structure de l’entretien :

• Préparation de l’entretien
• Présentation et motif de l’appel
• Qualifier le bon interlocuteur,
• La découverte et les questions
• Les signaux d’écoute et la reformulation
• Argumenter vers la solution
• Conclure
• Conforter et prendre congé.
• Exercices pratiques : simulation d'entretiens entre les participants

Jour 2 : Identifier les attentes du client :

• Identifier les besoins et les motivations, Le SONCAS
• Le questionnement, l’écoute active, argumenter vers la solution et proposer.
• Exercices : entrainement au SONCAS entre les participants

Jour 3 : L’argumentaire : prospecter et prendre un rendez-vous :

• Rédaction d’un argumentaire performant
• Le catalogue des questions/réponses et des objections
• Le passage du barrage secrétaire
• Les premières secondes de l’entretien
• La prise de rendez-vous
• Créer un rythme de prospection.
• Exercices : rédaction d'un argumentaire et d'une liste d'objections

Jour 4 : Prospection téléphonique et prise de rendez-vous :

• Le téléphone et l’image de marque
• Les composantes de la voix et le choix des mots, convivialité et directivité.

L’entretien en face à face :

• L’état d’esprit client : la vente en face-à-face, la présentation, créer un climat favorable, la psychologie de la vente, ouvrir un dialogue constructif.
• Exercices : mises en situations d'entretiens afin d'acquérir des réflexes et bien poser sa voix

Jour 5 : Conduire un entretien professionnel percutant

• Explorer d'autres champs que celui des techniques de questionnement habituelles
• Apprendre à lire entre les mots et décryptez les réponses pour identifier les besoins « au-delà des besoins »
• Prendre de la distance, gérer la phase de diagnostic et explorer tous les champs
• Gagner en aisance et oser avoir les réponses à toutes ses interrogations
• Les différentes phases de la vente : technique de l’entonnoir.

Le traitement des objections :

• L’acceptation et le traitement des objections.
• Exercices : entrainement à l'entretien en face à face avec des clients "simulés" difficiles. (cas proposés par les participants)

Jour 6 : Vendre et négocier son prix

• Savoir présenter avantageusement son prix et être à même de l'expliquer
• Connaître ses seuils de négociation : "jusqu'où puis je aller ?"
• Respecter sa crédibilité en termes de prix et respecter sa marge.

Clore la vente

• Les différentes techniques de closing : Garder la main en toutes circonstances, Les trucs et astuces pour rester dans le "paysage" client.

Jour 7 : Complément sur l'analyse comportementale

• Questionnaire simplifié DISC
• Analyse d'un cas (volontaire)
• Mieux se comprendre pour mieux dialoguer
• Comment échanger avec les autres en fonction des 4 profils

Clôture de la session

• Rédaction par chaque participant d'un plan d'actions
• Questions/réponses

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