Négociation commerciale
Formation en présentiel ou en distanciel de 14h
Formation créée le 26/10/2021. Dernière mise à jour le 05/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
A l’issue de la formation, le stagiaire saura comment adapter ses négociations commerciales en fonction de la typologie de ses clients.
Objectifs de la formation
- Développer son pouvoir de persuasion
- Mettre en place des techniques d'influences subtiles
- Améliorer son argumentaire produit et prix : défendre son prix
- Conduire ses entretiens de vente avec expertise
- Trouver des accords gagnant – gagnant
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne déjà expérimentée en vente et souhaitant perfectionner ses techniques.
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Bien préparer son entretien de vente
- Les incontournables pour trouver le bon positionnement
- Se préparer physiquement et mentalement
- Contribuer au process de fidélisation et de satisfaction client
- Construire sa stratégie d’entretien et aller au-delà des attentes exprimées
-
Les cinq réflexes comportementaux pour une prise de contact efficace
- Savoir questionner et faire preuve d'écoute active
- Se focaliser sur l'objectif
- Anticiper les points à améliorer de notre offre
- Développer ses talents de communicant pour marquer positivement ses interlocuteurs
- Ne pas perdre de vue l'intérêt client
-
Conduire un entretien professionnel percutant
- Explorer d'autres champs que celui des techniques de questionnement habituelles
- Apprendre à lire entre les mots et décryptez les réponses pour identifier les besoins « au-delà des besoins »
- Prendre de la distance, gérer la phase de diagnostic et explorer tous les champs
- Gagner en aisance et oser avoir les réponses à toutes ses interrogations
- Les différentes phases de la vente : technique de l’entonnoir
-
Savoir être maître de la persuasion
- Renforcer l'impact de son discours par les effets persuasifs
- Comprendre et utiliser les principaux leviers de l'influence
- Convaincre avec éthique et avec talent
- Gagner en confiance
- Influencer la prise de décision
- Comprendre les différents comportements dans la négociation : SONSAS / DISC
-
Les objections : des atouts dans la vente
- Comprendre les mécanismes psychologiques en place lors d'une objection
- Appliquer une méthode simple pour lever les objections en finesse
- Conduire vers l'étape suivante de la vente
-
Vendre et négocier son prix
- Savoir présenter avantageusement son prix et être à même de l'expliquer
- Connaître ses seuils de négociation : "jusqu'où puis je aller ?"
- Respecter sa crédibilité en termes de prix et respecter sa marge
-
Clore la vente
- Les différentes techniques de closing :Garder la main en toutes circonstances, Les trucs et astuces pour rester dans le "paysage" client.
Équipe pédagogique
Cette formation est assurée par un consultant en Communication interprofessionnelle.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'auto-évaluation de la formation.
- Attestation de fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Répartition théorie/pratique : 30% - 70%
- Matériel : Mise à disposition d'ordinateur, vidéo-projecteur, paperboard
Qualité et satisfaction
96% des apprenants sont très satisfaits de la formation - 100% des candidats ont acquis les objectifs
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Acquisition des objectifs - Auto-évaluation en fin de formation
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une Attestation individuelle de fin de formation
Détails sur la certification
- Nous consulter pour aller plus loin.
Capacité d'accueil
Un seul apprenant
Accessibilité
BM Formation est entouré d'un réseau de partenaires, experts du handicap, contactez-nous pour personnaliser votre parcours de formation.
La formation peut être dispensée intégralement à distance.
Les locaux de BM Formation sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.