La Prospection commerciale
Formation en présentiel ou en distanciel de 21h
Formation créée le 28/10/2021. Dernière mise à jour le 05/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La conquête de nouveaux comptes est vitale pour limiter le risque financier, remplacer les clients les moins fidèles et développer son business. Comment définir votre stratégie de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer votre portefeuille client ? De quelle manière identifier des prospects intéressants et mener une action commerciale ciblée ? A l’issue de la formation, le stagiaire saura comment gérer et affiner sa prospection commerciale.
Objectifs de la formation
- Rencontrer des prospects potentiels et les transformer en clients assidus
- Valoriser l’image de marque de l’entreprise, de ses produits et services au cours de la vente
- Augmenter ses potentialités personnelles en techniques de vente
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Force de vente, technico-commerciaux, assistants commerciaux, attachés commerciaux, techniciens et cadres commerciaux.
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Définition de la prospection et méthodologie :
- Les critères de la prospection et la préparation en amont, ciblage et prospection : les moyens et les outils, les différentes méthodes de prospection
-
Prospection téléphonique et prise de rendez-vous :
- Le téléphone et l’image de marque
- Les composantes de la voix et le choix des mots, convivialité et directivité
-
La structure de l’entretien :
- Préparation de l’entretien
- Présentation et motif de l’appel
- Qualifier le bon interlocuteur,
- La découverte et les questions
- Les signaux d’écoute et la reformulation
- Argumenter vers la solution
- Conclure
- Conforter et prendre congé
-
L’argumentaire : prospecter et prendre un rendez-vous :
- Rédaction d’un argumentaire performant
- Le catalogue des questions/réponses et des objections
- Le passage du barrage secrétaire
- Les premières secondes de l’entretien
- La prise de rendez-vous
- Créer un rythme de prospection
-
L’entretien en face à face :
- L’état d’esprit client : la vente en face-à-face, la présentation, créer un climat favorable, la psychologie de la vente, ouvrir un dialogue constructif
-
Identifier les attentes du client :
- Identifier les besoins et les motivations, Le SONCAS
- Le questionnement, l’écoute active, argumenter vers la solution et proposer
-
Le traitement des objections :
- L’acceptation et le traitement des objections
-
L’argumentation commerciale :
- Le choix des mots et leur impact
- Préparer sa conclusion
- Mise en avant des points forts
- Conclure pour vendre efficacement : closing
-
Les tableaux de suivi des actions commerciales :
- Rapport d’activité mensuel, récapitulatif des RDV, mesure des écarts, objectifs
Équipe pédagogique
Cette formation est assurée par un consultant en Management commercial. Ancien cadre commercial d’entreprise.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'auto-évaluation de la formation.
- Attestation de fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Répartition théorie/pratique : 30% - 70%
- Matériel : Mise à disposition d'ordinateur, vidéo-projecteur, paperboard
Qualité et satisfaction
96% des apprenants sont très satisfaits de la formation - 100% des candidats ont acquis les objectifs
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Acquisition des objectifs - Auto-évaluation en fin de formation
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une Attestation individuelle de fin de formation
Détails sur la certification
- Nous consulter pour aller plus loin.
Capacité d'accueil
Entre 1 et 4 apprenants
Accessibilité
BM Formation est entouré d'un réseau de partenaires, experts du handicap, contactez-nous pour personnaliser votre parcours de formation.
La formation peut être dispensée intégralement à distance.
Les locaux de BM Formation sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.