La Vente – Les fondamentaux
Formation en distanciel de 14h
Formation créée le 28/10/2021. Dernière mise à jour le 05/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
A l’issue de la formation, le stagiaire se sera approprié les outils fondamentaux de la vente qu’il pourra appliquer à son propre environnement.
Objectifs de la formation
- S'adapter aux nouvelles attentes des clients
- Acquérir les techniques et outils de la vente
- Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
- Vendeur en fonction souhaitant s'améliorer sur les "fondamentaux" des techniques de vente et des attitudes commerciales.
- Personnes en reconversion professionnelle, entrepreneurs ayant à vendre dans le cadre de leur activité
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Séquence 1 (2h) : Comprendre les attentes clients pour construire sa démarche commerciale :
- S'adapter aux nouveaux comportements d'achat des clients BtoB
- Intégrer les différentes étapes du processus de vente : • Préparation • Introduction / Présentation • Découverte, l’écoute, la sympathie, • Argumentation • Objection • Conclusion • Confortation
- Exercices : Séquence "vos clients sont dans la salle "Simulation d’un entretien de vente
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Séquence 2 (2h) : Cibler son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile
- Méthode SMART : Fixer son objectif : ambitieux et réaliste - • Qu’est-ce qu’un objectif ? Pourquoi je vais voir mon client ? Comment je m’organise ? • Avec quoi je me différentie des autres ? Bien organiser sa tournée
- Collecter toutes les informations utiles avant le rendez-vous : la préparation • Web, réseaux sociaux, CRM • Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face-à-face • Optimiser sa visite, gérer correctement son temps • Remplir le dossier client
- Les comptes rendus : quel est l’intérêt ? Assurer un reporting efficace
- Training "trouver l'information"
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Séquence 3 (2h) : Contacter pour enclencher le dialogue
- Donner envie par une prise de contact positive et motivante : • Les 4X20
- Réussir le premier contact, la poignée de main, donner une première bonne impression
- Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse
- Créer l'interaction avec le client
- Training "la prise de contact"
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Séquence 4 (2h) : Connaître les besoins du client pour adapter son offre
- Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client
- Déterminer les motivations réelles
- Questionner le client : techniques et bonnes pratiques
- Notion d’écoute active et pratique de l’empathi
- La reformulation, la prise de notes, le silence
- Training "les meilleures questions"
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Séquence 5 (2h) : Convaincre des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter
- Construire et présenter des arguments percutants
- Argumenter en fonction du profil et des attentes du client
- S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion : le SONCAS
- Valoriser et défendre son prix
- Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature
- Répondre en souplesse aux objections du client
- Savoir dire ‘non’ au client, dire ‘stop’ aux remises
- Training "argumentation" et "objections"
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Séquence 6 (2h) : Conclure la vente pour emporter la commande
- Saisir le bon moment pour conclure : les "feux verts" de la conclusion
- Savoir prendre la commande
- Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à l'engagement
- Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en future victoire
- Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels
- Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente.
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Séquence 7 (2h) : Consolider la relation pour mieux fidéliser le client
- Consolider la relation pour mieux fidéliser le client
- Assurer le suivi après la vente,
- Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités,
- Faire le point sur le compte client : analyser les chiffres du client.
Équipe pédagogique
Cette formation est assurée par un consultant en management commercial. - Ancien responsable commercial
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence à signer en ligne,
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'auto-évaluation de la formation.
- Attestation de fin de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Répartition théorie/pratique : 30% - 70%
- Matériel : Mise à disposition d'ordinateur, vidéo-projecteur, paperboard
Qualité et satisfaction
96% des apprenants sont très satisfaits de la formation - 100% des candidats ont acquis les objectifs
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Acquisition des objectifs - Auto-évaluation en fin de formation
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une Attestation individuelle de fin de formation
Détails sur la certification
- Vous pouvez suivre les formations suivantes : Perfectionnement aux techniques de vente - Prospecter et gagner de nouveaux clients
Capacité d'accueil
Entre 1 et 5 apprenants
Délai d'accès
3 semaines
Accessibilité
BM Formation est entouré d'un réseau de partenaires, experts du handicap, contactez-nous pour personnaliser votre parcours de formation.
La formation peut être dispensée intégralement à distance.
Les locaux de BM Formation sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.