La Vente – Les fondamentaux

Formation en distanciel de 14h

Formation créée le 28/10/2021. Dernière mise à jour le 05/09/2024.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures

Accessibilité

Oui

La Vente – Les fondamentaux

Formation en distanciel de 14h


A l’issue de la formation, le stagiaire se sera approprié les outils fondamentaux de la vente qu’il pourra appliquer à son propre environnement.

Objectifs de la formation

  • S'adapter aux nouvelles attentes des clients
  • Acquérir les techniques et outils de la vente
  • Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
  • Vendeur en fonction souhaitant s'améliorer sur les "fondamentaux" des techniques de vente et des attitudes commerciales.
  • Personnes en reconversion professionnelle, entrepreneurs ayant à vendre dans le cadre de leur activité
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Séquence 1 (2h) : Comprendre les attentes clients pour construire sa démarche commerciale :
  • S'adapter aux nouveaux comportements d'achat des clients BtoB
  • Intégrer les différentes étapes du processus de vente : • Préparation • Introduction / Présentation • Découverte, l’écoute, la sympathie, • Argumentation • Objection • Conclusion • Confortation
  • Exercices : Séquence "vos clients sont dans la salle "Simulation d’un entretien de vente
Séquence 2 (2h) : Cibler son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile
  • Méthode SMART : Fixer son objectif : ambitieux et réaliste - • Qu’est-ce qu’un objectif ? Pourquoi je vais voir mon client ? Comment je m’organise ? • Avec quoi je me différentie des autres ? Bien organiser sa tournée
  • Collecter toutes les informations utiles avant le rendez-vous : la préparation • Web, réseaux sociaux, CRM • Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face-à-face • Optimiser sa visite, gérer correctement son temps • Remplir le dossier client
  • Les comptes rendus : quel est l’intérêt ? Assurer un reporting efficace
  • Training "trouver l'information"
Séquence 3 (2h) : Contacter pour enclencher le dialogue
  • Donner envie par une prise de contact positive et motivante : • Les 4X20
  • Réussir le premier contact, la poignée de main, donner une première bonne impression
  • Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse
  • Créer l'interaction avec le client
  • Training "la prise de contact"
Séquence 4 (2h) : Connaître les besoins du client pour adapter son offre
  • Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client
  • Déterminer les motivations réelles
  • Questionner le client : techniques et bonnes pratiques
  • Notion d’écoute active et pratique de l’empathi
  • La reformulation, la prise de notes, le silence
  • Training "les meilleures questions"
Séquence 5 (2h) : Convaincre des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter
  • Construire et présenter des arguments percutants
  • Argumenter en fonction du profil et des attentes du client
  • S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion : le SONCAS
  • Valoriser et défendre son prix
  • Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature
  • Répondre en souplesse aux objections du client
  • Savoir dire ‘non’ au client, dire ‘stop’ aux remises
  • Training "argumentation" et "objections"
Séquence 6 (2h) : Conclure la vente pour emporter la commande
  • Saisir le bon moment pour conclure : les "feux verts" de la conclusion
  • Savoir prendre la commande
  • Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à l'engagement
  • Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en future victoire
  • Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels
  • Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente.
Séquence 7 (2h) : Consolider la relation pour mieux fidéliser le client
  • Consolider la relation pour mieux fidéliser le client
  • Assurer le suivi après la vente,
  • Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités,
  • Faire le point sur le compte client : analyser les chiffres du client.

Équipe pédagogique

Cette formation est assurée par un consultant en management commercial. - Ancien responsable commercial

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence à signer en ligne,
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'auto-évaluation de la formation.
  • Attestation de fin de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
  • Répartition théorie/pratique : 30% - 70%
  • Matériel : Mise à disposition d'ordinateur, vidéo-projecteur, paperboard

Qualité et satisfaction

96% des apprenants sont très satisfaits de la formation - 100% des candidats ont acquis les objectifs

Modalités de certification

Résultats attendus à l'issue de la formation
  • Acquisition des objectifs - Auto-évaluation en fin de formation
Modalité d'obtention
  • Délivrance d'une Attestation individuelle de fin de formation
Détails sur la certification
  • Vous pouvez suivre les formations suivantes : Perfectionnement aux techniques de vente - Prospecter et gagner de nouveaux clients

Capacité d'accueil

Entre 1 et 5 apprenants

Délai d'accès

3 semaines

Accessibilité

BM Formation est entouré d'un réseau de partenaires, experts du handicap, contactez-nous pour personnaliser votre parcours de formation. La formation peut être dispensée intégralement à distance. Les locaux de BM Formation sont accessibles aux personnes à mobilité réduite.