Prospecter et Gagner de nouveaux clients
Formation en présentiel ou en distanciel de 7h
Formation créée le 03/11/2021. Dernière mise à jour le 05/01/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La conquête de nouveaux comptes est vitale pour limiter le risque financier, remplacer les clients les moins fidèles et développer son business. Comment définir votre stratégie de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer votre portefeuille client ? De quelle manière identifier des prospects intéressants et mener une action commerciale ciblée ? À l’issue de la formation, les participants sont en mesure d’appliquer directement les outils et les méthodes de la prospection.
Objectifs de la formation
- Organiser son action de prospection
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur/prestataire
- Entretenir son mental de gagneur
Profil des bénéficiaires
- Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection.
- Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires.
- Aucun
Contenu de la formation
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Organiser sa prospection
- Définir ses cibles et fixer ses propres objectifs (SMART)
- Constituer son fichier de prospection
- Choisir ses moyens de prospection : • les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing • les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation • les réseaux sociaux : linkedin entre autres
- Ateliers pratiques : mes outils de prospection et mon organisation
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Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Qualifier ses interlocuteurs
- Franchir les différents barrages
- Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur
- Argumenter le bénéfice du rendez-vous
- Rebondir sur les objections courantes, les remarques, les critiques
- Mise en situation : entraînements à la prise de rendez-vous
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Réussir le premier entretien prospect en face-à-face
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés
- Accrocher l'intérêt du prospect
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
- Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
- Conclure (Closing) positivement l'entretien, quelle que soit l'issue
- Jeu de rôle : mises en situation sur le face-à-face de prospection
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Assurer le suivi de sa prospection
- Créer un rythme de prospection
- Établir un plan de relance et de suivi
- Faire de chaque client un apporteur d'affaires : développer la prescription
- Mise en situation : élaboration de son plan de prospection
L'intervenant a été cadre dirigeant commercial (grands comptes et TPE-PME). Consultant-Formateur, il intervient également dans des missions de consulting en développement commercial et organisation d’entreprise depuis 2000.
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'auto-évaluation de la formation.
- Attestation de fin de formation
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Répartition théorie/pratique : 30% - 70%
- Matériel : Mise à disposition d'ordinateur, vidéo-projecteur, paperboard
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Acquisition des objectifs - Auto-évaluation en fin de formation
- Délivrance d'une Attestation individuelle de fin de formation
- Vous pouvez suivre la formation : Perfectionnement commercial